O design manipulativo e a compensação que nunca chega

Padrões ‘obscuros’ de plataformas de apostas estimulam comportamento compulsivo, alerta pesquisador e programa Analisa aborda impactos econômicos

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Dark patterns, skinner e design manipulativo. Termos pouco comuns do público em geral, mas que estão muito próximos de quem é dependente de apostas online. Trata-se de padrões de interface criados intencionalmente para influenciar o usuário a tomar decisões que, provavelmente, não tomaria de forma consciente, apelando a recompensas variáveis e imprevisíveis para manter a pessoa na constante expectativa de que, algum dia, um clique certeiro resolverá sua vida. A comparação com uma ratoeira ou um estado de “hipnose” não é mera coincidência, aponta o pesquisador Rogério Bordini, da área de interação humano-máquina do Instituto de Computação (IC) da Unicamp.

De acordo com ele, a facilidade de utilização dos aplicativos de bets está relacionada aos conceitos de UX (experiência do usuário) e UI (interface do usuário), áreas voltadas ao desenvolvimento de sistemas intuitivos, acessíveis e fáceis de utilizar. “O problema ocorre quando esses conhecimentos são empregados deliberadamente para influenciar o comportamento das pessoas em benefício de interesses econômicos. Esse conceito é conhecido como design manipulativo e inclui os chamados dark patterns, ou ‘padrões obscuros’, estratégias de interface que exploram características psicológicas e comportamentais para induzir determinadas ações”, explica Bordini. “O desafio é estabelecer a diferença entre uma interface simplesmente fácil de usar e uma experiência projetada para explorar vulnerabilidades psicológicas e estimular a permanência e o consumo”, acrescenta.

Um exemplo é a criação de uma sensação artificial de urgência, por meio de mensagens como “últimas unidades” ou cronômetros que indicam o fim de uma promoção ou bônus. Nas plataformas de apostas, mecanismos semelhantes podem ser associados a recursos psicológicos relacionados à recompensa. Um deles é o chamado “reforço intermitente”, caracterizado pela alternância entre ganhos e perdas. A experiência de uma vitória pode criar a expectativa de que outra esteja próxima, estimulando o usuário a continuar apostando mesmo após uma sequência de resultados negativos.

“Sons, animações, cores e mensagens também contribuem para esse processo. Quando há uma vitória, os estímulos visuais e sonoros podem reforçar a sensação de recompensa. Em situações de perda, a plataforma utiliza mensagens que sugerem que o usuário esteve próximo de ganhar ou que uma nova tentativa poderá produzir um resultado diferente”, aponta o pesquisador.

Outro mecanismo é a redução da percepção do tempo. A ausência ou pouca visibilidade de relógios e outras referências temporais pode fazer com que o usuário permaneça mais tempo na plataforma sem perceber a duração da atividade, como nos shopping centers.

Difícil de sair

As plataformas também podem apresentar uma diferença entre a facilidade de entrar e a dificuldade para sair. Criar uma conta, cadastrar um meio de pagamento e iniciar uma aposta são processos desenvolvidos para ocorrer rapidamente. Já encontrar opções para cancelar ou excluir o cadastro pode exigir mais etapas, comenta Bordini.

Para o pesquisador do IC, essa característica é particularmente preocupante entre pessoas que já identificaram um comportamento de dependência. Mecanismos de pausa ou suspensão temporária das apostas não devem, segundo ele, transferir exclusivamente ao usuário a responsabilidade pelo controle de suas próprias ações.

A publicidade é outro ponto de atenção. A presença constante das marcas de bets em eventos esportivos, transmissões e meios de comunicação contribui para incorporar as apostas ao cotidiano e pode reforçar a percepção de que se trata de uma atividade de entretenimento. Bordini defende a discussão de mecanismos de regulamentação da publicidade e das estratégias utilizadas pelas empresas, além da criação de espaços seguros e sigilosos para atendimento e orientação de pessoas que enfrentam problemas, como o Ambulatório de Substâncias Psicoativas (Aspa), no Hospital de Clínicas (HC) da Unicamp.

Ainda de acordo com Bordini, investir no letramento digital da população seria uma política pública importante. “Fazer com que as pessoas tenham capacidade de usar, entender e criar conteúdos por meio das tecnologias digitais vai além de saber mexer em um aparelho; envolve ler, escrever, pesquisar e avaliar informações de forma crítica”, ressalta.

O avanço da ‘dependência comportamental’

Tanto a psiquiatra Renata Azevedo, responsável pelo trabalho desenvolvido no Ambulatório de Substâncias Psicoativas (Aspa), no Hospital de Clínicas (HC) da Unicamp, quanto o psicólogo clínico Maurício Sant’ Ana, que atua no local como profissional parceiro no atendimento aos usuários, definem a compulsão por apostas como uma “dependência comportamental”.

Sant’ Ana explica que o mecanismo envolve a busca repetida por prazer e recompensa, associada à liberação de dopamina e ao chamado reforço intermitente: o jogador alterna vitórias e derrotas e permanece motivado pela expectativa de uma próxima recompensa.

Com a progressão do comportamento, a pessoa pode aumentar o tempo e a frequência das apostas. O resultado é a perda de funcionalidade em diferentes áreas da vida, como trabalho, estudos, relacionamentos e organização financeira.

“Outro elemento importante é a chamada distorção cognitiva. Mesmo diante de perdas sucessivas, o jogador pode acreditar que está próximo de uma grande vitória capaz de resolver os problemas financeiros acumulados. A pessoa acredita que, em algum momento, ela vai ter um grande ganho para pagar isso”, explica o psicólogo. O problema se agrava porque, enquanto as dívidas crescem, a pessoa pode reduzir sua capacidade de gerar renda de fato.

Vergonha, culpa e isolamento

Ainda de acordo com Sant’ Ana, muitos pacientes chegam ao atendimento do Aspa em situação de sofrimento intenso, acompanhados de vergonha e culpa. “Alguns escondem as dívidas da própria família e continuam apostando na tentativa de recuperar o dinheiro perdido. A pessoa vai negando os problemas e vai tentando jogar para conseguir recuperar”, afirma. Em alguns casos, mesmo quando conseguem uma vitória significativa, os pacientes não retiram o dinheiro porque acreditam que podem ganhar ainda mais. A facilidade de acesso às plataformas digitais potencializa o risco. “Você tem um cassino dentro da sua casa”, comenta o psicólogo.

A proposta do Aspa, lembra ele, não é simplesmente determinar que a pessoa pare de apostar imediatamente, mas ajudá-la a reconhecer o problema e construir, gradualmente, estratégias para modificar o comportamento. “Ela precisa de uma história de retomada, de saída. Uma das principais ferramentas utilizadas pelo grupo é a psicoeducação, que busca fazer com que o paciente compreenda os mecanismos envolvidos na dependência, reconheça os sinais do transtorno e identifique estratégias para enfrentá-lo”, explica Sant’ Ana.

O tratamento também utiliza a experiência compartilhada entre os participantes. Ao ouvir pessoas que passaram por situações semelhantes, o paciente pode reconhecer o próprio comportamento e perceber que existem possibilidades de mudança.

Reorganizar a vida

Além do acompanhamento psicológico, o trabalho do Aspa envolve uma equipe multidisciplinar. Médicos, residentes, psicólogos e profissionais de outras áreas participam das discussões dos casos. Quando necessário, até mesmo a atividade física também é utilizada como estratégia para ajudar na reorganização da rotina.

Questões financeiras são outro ponto importante do atendimento. O grupo trabalha com estratégias para organizar o dia a dia, administrar o dinheiro e evitar situações que possam favorecer novas apostas. “Para algumas pessoas, até o recebimento do salário se torna um momento de risco, devido à possibilidade de utilizar o dinheiro imediatamente nos jogos. O objetivo é devolver autonomia ao paciente e ajudá-lo a reconstruir, gradualmente, uma rotina fora das apostas. O jogo muitas vezes ocupa espaços que antes eram preenchidos por atividades sociais, lazer e relacionamentos. As bets se aproveitam desse vazio”, afirma o psicólogo.

Porta aberta, sem julgamentos

Sant’ Ana reforça que o sigilo é fundamental para que o paciente consiga falar sobre sua situação sem medo de exposição ou julgamento. O serviço do Aspa procura combater tanto o estigma social quanto o chamado autoestigma, que pode levar a pessoa a acreditar que o problema é resultado de falta de caráter ou desonestidade. “A principal mensagem é que pessoas que enfrentam problemas com jogos não devem permanecer isoladas. Venham, que a gente está ali, superdisposto, com a porta aberta; sem julgamentos, sem estigmas”, convida o psicólogo.

A teia das bets

Falácia do apostador (exemplo da moeda): crença de que o fato de terem ocorrido nove “caras” faria com que a probabilidade de obtenção de “coroa” para o próximo lançamento fosse maior, quando na realidade ambas continuam iguais a 1/2.

Reforço intermitente (Skinner): apps de jogos de azar replicam digitalmente o mesmo mecanismo das máquinas caça-níqueis. Eles usam recompensas variáveis, imprevisíveis por definição, para manter o usuário em estado constante de expectativa. O cérebro não sabe quando virá a próxima “recompensa”, e é exatamente essa incerteza que o mantém engajado.

Dark patterns: padrões de interface criados intencionalmente para influenciar o usuário a tomar decisões que provavelmente não tomaria de forma consciente.

Redes sociais: o feed infinito com imprevisibilidade de posts/vídeos também funciona como reforço intermitente para manter usuários presos e “hipnotizados”. Quanto mais tempo passam em suas redes, mais dados são coletados (comportamentais, interesses mercadológicos, etc), e mais anúncios as grandes empresas de tecnologia (as chamadas Big Techs) conseguem direcionar, gerando, assim, mais lucro a elas.

Questão do algoritmo: alguns aplicativos de apostas, como o jogo do Tigrinho, tendem a ajustar o algorítmico para usuários iniciantes terem mais chance de ganhar nas primeiras jogadas/apostas. Isso gera uma sensação de confiança para que os usuários continuem apostando, mas depois os algoritmos podem ser reajustados para que as chances de ganho diminuam.

Frustração prazerosa e experiência de “quase vitória”: sensação que ativa as mesmas áreas cerebrais relacionadas à recompensa. Assim, o jogador se sente motivado a tentar novamente, mesmo sem nenhum ganho real. A psicologia comportamental também mostra que as apostas vencidas tendem a ser mais marcantes do que as perdidas.

Design manipulativo: conjunto de práticas de design de produto geralmente adotadas em produtos digitais, que têm como objetivo influenciar o comportamento do usuário durante o uso dessas aplicações, explorando suas vulnerabilidades em benefício dos interesses comerciais da empresa.

Estética dos apps: cores quentes e vibrantes como vermelho, dourado e rosa neon, combinadas com animaçõesrepletas de partículas e luzes pulsantes, geram um estado de excitação contínua. Sons que celebram até os menores ganhos reforçam emocionalmente cada “microvitória”.

Assista ao programa Analisa sobre os o impacto econônomico das bets: